3 nélkülözhetetlen lépés, ami elvezet a sikeres ügyfélszerzéshez

Hogyan szerezzek ügyfelet?

Ügyfelek, tanítványok, vásárlók… Nevezzük őket bárhogy is, ahhoz hogy fel tudd építeni álmaid üzletét, ami pénzügyi biztonságot ad neked, ügyfelekre, sőt ami még jobb: visszatérő ügyfelekre lesz szükséged.

Sok vállalkozónak ez igazi kihívást jelent.

Ha elindultál már valamilyen termékkel vagy szolgáltatással, de ma még nincs annyi ügyfeled, amennyit szeretnél, ennek két oka is lehet. Elképzelhető, hogy még nem látod pontosan, hogy

hogyan szerezhetnél több érdeklődőt, vagy azt, hogy
akik már rád találtak, azokból hogyan lesznek ügyfeleid.

Bárhol tarts is a vállalkozásépítés útján, ebben a bejegyzésben 3 olyan lépésről lesz szó, ami nélkülözhetetlen a sikeres ügyfélszerzéshez.

Talán nem túlzás azt állítani, hogy ezek a leginkább elhanyagolt feladatok, lépések, amik nagyon sok problémát tudnak okozni. Sok vállalkozó pont ezeket a lépéseket hagyja ki, ezért fontos, hogy ezekre külön is fókuszáljunk.

Ha ezeket a kérdéseket ugyanis nem gondoljuk át megfelelően, akkor az üzeneteink sem lesznek világosan a potenciális ügyfeleink irányába. Ilyenkor pedig hiába a sok hirdetés, a legújabb marketingeszközök, nehezen fogjuk tudni megszólítani őket, és nehezen lesz annyi ügyfelünk, amennyit szeretnénk.

3 nélkülözhetetlen lépés a sikeres ügyfélszerzéshez

1. kérdés: Kiknek szeretnénk egyáltalán segíteni?

Amikor ügyfélszerzésről beszélünk, logikus első lépésnek tűnik, hogy átgondoljuk, kinek, kiknek is szeretnénk gyakorlatilag segíteni.

Ehhez meg kell határoznunk a célpiacunkat és azon belül is az ideális ügyfelünket.

A legtöbb piac ugyanis óriási, és mindenki nem lehet az ügyfeled. Az egyik legfontosabb alapozó lépés a teljes piac leszűkítése egy bizonyos célközönségre.

Ha pl. jógát szeretnél oktatni, és ezen a nagy piacon általános üzenetekkel indulsz, akkor egy leszel a sok általános szolgáltató között rengeteg versenytárssal. Miért éppen téged válasszon az, aki jógázni szeretne?

Ha viszont azt mondod, hogy te kifejezetten csak gyerekeknek szeretnél jógát tanítani, akkor aki a gyermekét jógaórára szeretné járatni, az sokkal valószínűbb, hogy téged fog választani egy általános jógaoktató helyett.

A specializáció óriási előny, különösen az elindulásnál. Jobb piacvezetőnek lenni egy kisebb réspiacon, mint egy alig ismert szolgáltatónak lenni a teljes piacon.

A piacszűkítés, a réspiacunk kijelölése egy fontos lépés, amit viszont sok szakember, vállalkozó nem szívesen tesz meg. Egy nagyobb piac megcélzása ugyanis logikusnak tűnhet, hiszen így látszólag több potenciális ügyfelünk lehet.

Az emberek viszont szívesebben választanak olyan specialistákat, akik egy adott kérdésben a legjobb szakértők, és akiknek az üzenete, ajánlata pontosan nekik szól.

A piacunk pontos meghatározás mellett azt is meg kell határoznunk, hogy ki a mi ideális ügyfelünk. Az ideális ügyfelek azok, akikkel kölcsönösen öröm együtt dolgozni. Akik plusz energiát adnak nekünk, akik inspirálnak. Ők azok, akiknek mi is a legjobban tudunk segíteni.

Fontos, hogy ezt meghatározzuk, és szem előtt tartsuk, mert sok időt fogunk az ügyfeleinkkel tölteni. Ha erre a lépésre elég időt szánunk, olyan emberekkel dolgozhatunk együtt, akikkel öröm időt tölteni.

És őszintén: mennyivel jobb olyan emberekkel együtt dolgozni, akik inspirálnak minket. Ha jól érezzük magunkat a saját vállalkozásunkban, akkor sokkal jobban fogunk teljesíteni is és jobb eredményeket érhetünk el. Ehhez pedig első lépésben az ideális ügyfél meghatározásán át vezet az út.

2. kérdés: Mire vágyik az ideális ügyfeled?

Egy másik fontos lépés annak megértése, hogy az ideális ügyfelünknek milyen nyomasztó problémái vagy égető vágyai vannak, illetve mi az a legnagyobb eredmény, amit el szeretne érni.

Olyan dolgot kell ugyanis kínálnod egy termék vagy szolgáltatás formájában, amit a közönséged akar, és nem azt, amit szerinted meg kellene vennie.

Hogyan derítsd ki, hogy pontosan mire vágyik az ideális ügyfeled?

Valójában sok módszer létezik az ideális ügyfeled problémáinak és vágyainak a megismerésére, de a legjobb ez az egyszerű módszer:

Egyszerűen beszélgess az ideális ügyfeleiddel, olvasóiddal, kérdezd meg őket, figyelj oda! Ha elnyerted a bizalmukat, el fogják árulni neked, hogy pontosan mire vágynak.

Miután kiderítetted, hogy mire vágyik a közönséged, el tudsz kezdeni gondolkodni azon, hogy milyen termék vagy szolgáltatás jelenthetné a legjobb megoldást számukra, majd el tudod kezdeni tesztelni az ötleteidet.

Ha pedig már vannak termékeid, ügyfeleid visszajelzése alapján folyamatosan fejlesztheted őket, és egyre jobb megoldást hozhatsz létre a közönséged számára.

3. kérdés: Hogyan építheted fel a vásárláshoz szükséges bizalmat?

Kezdjük először magával az ügyfélszerzés folyamatával. Ez ideális esetben két fő szakaszból áll:

szakasz – Érdeklődők szerzése szakasz.

Ebben a szakaszban azt szeretnénk elérni, hogy többen tudjanak rólunk, illetve a termékeinkről.

szakasz – Érdeklődőkből ügyfelek szakasz.

Ebben a szakaszban azt szeretnénk elérni, hogy az érdeklődőink megvegyék a termékünket vagy megrendeljék a szolgáltatásunka.

Sok vállalkozó viszont egyetlen lépésben szeretne eladni. Ezért sokan olyan marketing eszközökben, trükkökben hisznek, ami lerövidíti az ügyfélszerzés folyamatát.

Ez azonban nem jó hosszú távú stratégia. A legtöbb piacon ugyanis a potenciális ügyfeleink viszonylag kis része kész rögtön a vásárlásra. Ez különösen igaz szolgáltatások vagy digitális termékek (pl. online kurzus) esetén.

Ahogy Seth Godin mondja:

„Az emberek ma attól vásárolnak, akit ismernek, akiben bíznak, és akit kedvelnek.”

A kulcs a vásárláshoz tehát a bizalom. Hogyan érhetjük el, hogy megismerjenek minket a leendő ügyfeleink és kialakuljon a vásárláshoz szükséges bizalom?

Talán hallottad már az ügyfélélmény kifejezést. Ez azt az utat jelenti, amin végigmegy a leendő ügyfeledet az első találkozástól a vásárlásig. Minden találkozás, információ, amit rajtad keresztül megtapasztal, egy-egy kis mozzanata az ügyfélélménynek.

Érdemes tehát arra törekedni, hogy ezt az élményt a lehető legjobbá tegyük a leendő ügyfeleink számára, hogy a vásárlás egy természetes lépés legyen.

Érdemes kialakítani egy rendszert, amivel bizalmat és hitelességet építhetsz.

Milyen módszerek léteznek a bizalom és a kapcsolat építésére?

Akárhol is tartasz a vállalkozói utadon, a blogindítás és a tartalommarketing ma az egyik leghatékonyabb érdeklődő, bizalomépítő és ügyfélszerző módszer.

Lee Odden marketing szakértő nagyszerűen összefoglalta a tartalom fontosságát:

„A tartalom nem a király, hanem maga a királyság.”

A tartalomgyártásnak ugyanis rengeteg előnye van:

Értékes tartalmakkal meg tudod szólítani az ideális ügyfeleidet.
Megalapozhatod vele a szakmai hitelességedet.
A rendszeres, minőségi tartalmak közzététele pedig ma a legjobb út a bizalom- és kapcsolatépítésre.

Ha hosszú távon gondolkozunk, akkor ma már nem is igazán az a kérdés, hogy kezdjünk-e bele értékes tartalmak gyártásába, hanem inkább az, hogy melyik platformon induljunk el.

Melyik platformon indulj el?

Mi lesz a te „színpadod”, amin keresztül az értékes tudásodat, tapasztalataidat és a fő üzeneteidet megosztod a leendő ügyfeleiddel?

Persze beszélhetsz a közönségedhez a közösségi médián keresztül is, viszont az igazán mély és értékes tartalmak elkészítésére és a bizalomépítésre három fő csatorna létezik:

a blog
a podcast, vagyis az audioblog
és a vlog, vagyis a videóblog.

Egy blog indítása ma már nagyon egyszerű. Egy podcast vagy videócsatorna indítása szintén nem bonyolult. Akár blog, podcast vagy videótartalmakban gondolkozunk, a tartalomkészítés fortélyait gyorsan el lehet sajátítani.

Ami általában kihívást jelent a legtöbb vállalkozónak, az a minőségi tartalmak rendszeres készítése. Vállalkozóként ugyanis rengeteg a feladatunk és kevés az időnk. Sok vállalkozó talán pont azért nem vág bele tartalomkészítésbe, mert nem látja, hogyan tudna még erre is időt fordítani. Persze, a tartalomgyártást ki is szervezhetjük, de nem feltétlenül szükséges, ha ismerjük a hatékony tartalomgyártás módszereit.

Nekem is kevés időm van, viszont látom, és minden nap tapasztalom a tartalommarketing erejét és hatékonyságát. Ezért több olyan módszert is használok, amivel minden más feladat mellett marad időm még minőségi tartalmak gyártására is.

Az egyik ilyen jól bevált módszer például az, hogy nem folyamatosan készítem el a tartalmaimat, hanem egyben, két hónapra előre. Így ki tudom használni a tartalommarketing előnyeit, miközben nem vesz el minden nap időt a tartalomgyártás a többi feladattól, ráadásul kötegelve sokkal rövidebb idő alatt készítem el a tartalmakat.

A másik kihívás pedig az szokott lenni, hogy hogyan juttassuk el a tartalmainkat az ideális ügyféljelöltekhez. Nem elég ugyanis elkészíteni a tartalmakat és publikálni, el kell érnünk, hogy az ideális közönségünk tagjai rátaláljanak.

Erre számtalan módszer létezik.

Érdemes a tartalmainkat eleve keresőoptimalizáltan elkészíteni, hogy a keresőmotorok könnyen megtalálják. De közzétehetjük a tartalmainkat a különféle közösségi média felületeken, vagy akár vendégszerzőként is megjelenhetünk más blogokon.

Rengeteg lehetőség, csatorna létezik, amin keresztül a tartalmainkat megoszthatjuk és eljuthatunk az ideális ügyfelünkhöz. Minden csatornán viszont nem lehetünk jelen, hiszen ez rengeteg idő és energia lenne, ráadásul nem is érdemes mindenhol ott lenni. A számunkra legjobb néhány csatornát viszont csak akkor tudjuk kiválasztani, ha eldöntöttük, hogy ki a számunkra ideális ügyfél és kiderítettük, hogy hol találjuk meg őket.

Ezzel vissza is jutottunk az első, legfontosabb kérdéshez, ami valójában a marketingstratégiánk alapja: Kinek szeretnénk valójában segíteni? Ki az ideális ügyfelünk?

Paulányi Bea – viszlattaposomalom.hu